Los consumidores de hoy en día analizan cada vez más de qué manera los productos pueden mejorar su calidad de vida, por lo que se ven motivados a buscar información e interactuar con otras personas para compartir sus opiniones y experiencias. 

Este nuevo momento en el proceso de la decisión de compra, es lo que se llama el Momento cero de la verdad o ZMOT (“Zero Moment of Truth”).

Desde hace tiempo que los compradores vienen modificando su hábito de consumo saliendo a buscar información de los productos que quieren comprar, inclusive mucho antes de efectuar la compra. Esta información sobre las marcas, productos y servicios, está disponible en Internet a través de distintas fuentes. Ya sean sitios web de las marcas, opiniones de amigos y conocidos en las redes sociales, comentarios y calificaciones en portales web, blogs en línea, videos (cada vez más importantes), publicidad y prensa digital, les permite a los consumidores estar convencidos de la compra que están por realizar.

El paradigma está cambiando y el desafío para las empresas y los especialistas en marketing es brindar la información que indefectiblemente los usuarios solicitan y no sólo tener una correcta presencia en Internet. Siempre que encendamos una computadora o un dispositivo móvil con conexión a internet para averiguar sobre un producto con intención de compra, decimos que el Momento Cero de la Verdad (ZMOT) ocurre.

Este nuevo modelo mental de compra ya está instaurado y aplica de igual manera para productos de gran valor como para los más económicos. La clave es saber establecer una correcta interacción para el momento en el que los clientes deseen tenerla. 

Incorporar ZMOT a nuestras estrategias de marketing nos va a brindar una importante ventaja competitiva debido a que la decisión de compra ocurre antes de llegar al mostrador.

Una encuesta realizada por Google, indicó que en promedio los usuarios utilizan más de 10 fuentes de información para decidir su compra. Todo parece indicar que la tendencia sigue en crecimiento ya que los compradores de hoy en día están cada vez más informados, e inclusive vinculados, sobre los productos que eligen comprar.

Además, este mismo estudio indicó que el 84% de los encuestados se conectó a la red para tomar sus decisiones de compra, y un 54% de ellos compraron productos en línea.

Repasemos ahora las características del ZMOT: 

  • Ocurre en línea: a través de cualquier buscador.
  • Ocurre en tiempo real: se da en cualquier momento del día. Sucede cada vez con mayor frecuencia y los dispositivos móviles potencian esta tendencia.
  • El consumidor tiene el control: obtiene la información de las fuentes que desea.
  • Está determinado por las emociones: los consumidores buscan satisfacer una necesidad e indefectiblemente participan sus emociones para determinar la mejor manera de resolverlo.
  • La interacción es multidireccional: la información proviene de las marcas, portales web, referentes de opinión, familiares, amigos y desconocidos. 

Otro aspecto importante para entender cómo funciona el ZMOT, es la recomendación de boca en boca, que por primera vez en la historia sucede de manera digital y su impacto es incalculable. E-mails, redes sociales, mensajería instantánea, publicaciones de videos, comentarios y calificaciones en webs, foros, son medios utilizados para que el boca en boca tenga lugar. 

Para concluir con esta nota, compartimos las 7 maneras de desarrollar ZMOT para su marca: 

  • Designar a un encargado: es el individuo especializado en medios de comunicación y difusión digital. 
  • Buscar sus momentos cero: determinar como los individuos buscan su producto.
  • Responder las preguntas de los consumidores: para detectar cuáles son las preguntas más frecuentes, Google ofrece herramientas gratuitas como Keyword Tool, Google Trends y AdPlanner, que indican las búsquedas más populares vinculadas a su segmento de mercado. Cabe destacar que las principales motivaciones de los consumidores son ahorrar tiempo, ahorrar dinero y encontrar el mejor producto.
  • Optimizarse: la creatividad en esta instancia es elemental. Crear contenido atractivo y fácil de compartir, accesibilidad hacia las distintas plataformas y perseverancia, son las premisas a seguir.
  • Ser rápido: es preferible ser rápido y flexible que perfeccionista.
  • No olvidar los videos: YouTube se presenta como el segundo buscador más utilizado. Ofrecer demostraciones del producto, instructivos y consejos de expertos es lo que más buscan los usuarios. Además que es una manera excelente de captar la atención hacia su producto.
  • Animarse: es hora de largarse, asumir riesgos y probar nuevas ideas; te sorprenderás gratamente. Es un reto y una oportunidad que no podes dejar pasar.

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